Rentabilidade comprimida no campo e aumento do custo da herança levam famílias rurais de alta renda a buscar planejamento patrimonial e sucessório profissional
A combinação entre queda de rentabilidade no agronegócio e mudanças introduzidas pela reforma tributária está redesenhando o comportamento financeiro das famílias rurais de alta renda no Brasil. O resultado prático: crescimento acelerado da procura por estruturas de multifamily office, plataformas que centralizam gestão patrimonial, planejamento sucessório e alocação de investimentos para famílias com patrimônio relevante.
É nesse movimento que a Ghia Multi Family Office, com escritórios em Uberlândia (MG), Goiânia (GO) e Cuiabá (MT), vê seu nicho de atuação se expandir. A casa, fundada em 2010 pelo executivo Gabriel Cestari, administra hoje cerca de R$ 5 bilhões em ativos e projeta dobrar esse volume até 2028, chegando a R$ 20 bilhões nos cinco anos seguintes. O agronegócio, que representava 10% da base de clientes há dois anos, já responde por 30% do portfólio atual.
O agro sob pressão: números que explicam a busca por proteção
Os dados explicam a urgência. Um estudo publicado pela Serasa Experian em setembro de 2025 mostrou queda consistente na rentabilidade do produtor de soja nos últimos cinco anos. No ciclo 2021/22, considerado o auge do período, a receita média atingiu R$ 8.465,03 por hectare, impulsionada pela saca acima de R$ 150 e, em alguns casos, superior a R$ 175. Em 2023/24, essa receita caiu aproximadamente 18%, chegando a R$ 6.922,12 por hectare.
O reflexo financeiro é contundente. Ao longo de 2025, foram registradas 1.990 solicitações de recuperação judicial no setor agropecuário, o maior volume desde o início da série histórica da pesquisa, em 2021. O número representa crescimento de 56,4% em relação a 2024, quando foram contabilizados 1.272 pedidos. Em 2023, o total foi de apenas 534 solicitações.
E o cenário de 2026 tende a ser ainda mais desafiador. A guerra no Oriente Médio encarece fertilizantes e pressiona os custos de produção, enquanto especialistas projetam a formação do fenômeno El Niño, ou até de um “Super El Niño”, nos próximos meses, o que adiciona incerteza climática ao cálculo do produtor.
“O agricultor olha para o dinheiro no banco e entende que precisa gastar, investir ou tirar da instituição, porque se o banco quebrar, ele perde tudo”, descreve Cestari. Essa desconfiança com a liquidez bancária, combinada com a pressão sobre margens, empurra o empresário rural a buscar estruturas de gestão mais sofisticadas para preservar patrimônio.
Reforma tributária muda o custo da herança no campo
Se a crise operacional já era suficiente para gerar demanda, a reforma tributária acrescentou um novo vetor de urgência: o planejamento sucessório. As mudanças no Imposto sobre Transmissão Causa Mortis e Doação (ITCMD), imposto incidente sobre heranças e doações, alteraram significativamente o custo de transferir patrimônio entre gerações.
A nova legislação determina que todos os Estados adotem alíquotas progressivas para o tributo, com teto de 8%. Até 2025, estados como São Paulo e Minas Gerais utilizavam porcentagens fixas de 4% e 5%, respectivamente. Mais relevante para o agro: a reforma exige que o ITCMD passe a ser calculado com base no valor de mercado dos bens transferidos, e não mais no valor patrimonial, que em muitos casos refletia apenas o custo histórico de aquisição dos ativos.
Para famílias rurais que têm a maior parte do patrimônio imobilizado em terras e equipamentos, a mudança é significativa. O valor de mercado de uma fazenda produtiva tende a ser muito superior ao seu valor patrimonial contábil. Isso significa que a base de cálculo do ITCMD cresce, e com ela o imposto a pagar na transmissão dos bens.
Cestari relata ter se deparado com situações críticas: famílias que declaravam patrimônio de R$ 500 milhões no Imposto de Renda, mas mantinham “apenas” R$ 7 milhões em recursos líquidos disponíveis. “Uma família assim terá que pagar um valor alto de imposto para transferir o patrimônio aos herdeiros. Os familiares vão precisar ‘queimar’ bens para fazer a sucessão”, alerta o executivo.
As estruturas utilizadas pelas famílias do agro
Diante desse quadro, os multifamily offices passaram a estruturar combinações de instrumentos financeiros que equilibram rentabilidade, eficiência tributária e proteção patrimonial. As soluções mais recorrentes no perfil das famílias do agronegócio incluem:
Fundos exclusivos: veículos que permitem personalização da carteira, mas carregam custos mais elevados de manutenção. São adequados para famílias com patrimônio financeiro expressivo e necessidade de estratégias customizadas de alocação.
Previdência privada (PGBL): o Plano Gerador de Benefício Livre não passa por inventário, não sofre incidência de IOF nem de ITCMD na transmissão. Para o planejamento sucessório, a previdência se tornou um dos instrumentos mais eficientes disponíveis no mercado.
Estruturas offshore: a alocação de parte do patrimônio no exterior permite manter recursos em moedas fortes e reduzir a concentração de riscos no Brasil, sejam eles tributários ou relacionados a eventos climáticos que possam afetar a produção local sem contaminar outros mercados.
ETFs de renda fixa: fundos de índice de renda fixa vêm ganhando espaço por oferecerem vantagens tributárias em relação às aplicações tradicionais. A alíquota de Imposto de Renda é de 15%, independentemente do prazo da aplicação. Além disso, os ETFs não estão sujeitos à incidência de IOF nem à cobrança de come-cotas, o mecanismo semestral de antecipação de IR aplicado nos fundos tradicionais.
O FIDC como instrumento de crédito para o setor
Para o mercado de crédito privado, o cenário de estresse no agronegócio é de dupla face. Se por um lado o aumento das recuperações judiciais acende alertas sobre a qualidade de crédito de originadores do setor rural, por outro a necessidade crescente de financiamento para capital de giro e custeio abre espaço para estruturas de FIDC (Fundo de Investimento em Direitos Creditórios) voltadas ao agro.
FIDCs com carteiras de recebíveis agropecuários, como os lastreados em Cédula de Produto Rural (CPR) e duplicatas de tradings, já representam parcela relevante do mercado. A compressão de margens do produtor aumenta a dependência de crédito externo ao longo da cadeia, o que pode expandir o volume de recebíveis elegíveis a essas estruturas. O desafio é a gestão do risco de crédito em um ambiente de recuperações judiciais crescentes, que exige análise criteriosa dos originadores e robustez nas cotas subordinadas dos fundos.
O que esperar a seguir
O mercado de wealth management para o agronegócio deve seguir em expansão enquanto persistirem dois fatores: a incerteza sobre os parâmetros definitivos da reforma tributária, especialmente a alíquota final do IVA para insumos e produtos agropecuários, ainda não definida pelo governo federal, e a pressão sobre rentabilidade do setor.
A Ghia projeta crescimento ancorado justamente nesse público. A casa trabalha com clientes que possuem, em média, R$ 15 milhões disponíveis para investir, um perfil que demanda estruturação patrimonial sofisticada, mas que até recentemente não era atendido de forma especializada no interior do Brasil, onde está concentrada a produção agropecuária do país.
“O número de clientes do agro tem aumentado bastante”, afirma Cestari. O dado resume a convergência de forças que está remodelando a gestão de patrimônio no campo brasileiro: crise operacional, reforma tributária e a necessidade urgente de planejar a continuidade do patrimônio familiar para as próximas gerações.
Fonte: Estadão/E-Investidor — “Sucessão, impostos e crise: agro recorre aos multi-family offices” (junho de 2026) Categoria sugerida: Mercado / Agronegócio
