Com dois dos dez maiores fundos do país na carteira de clientes e mais três ou quatro no caminho para esse grupo, consultor Ernani Desbesel apresentou no SINFAC-SP o roteiro prático para quem quer crescer com consistência no fomento mercantil e nos FIDCs.
O cenário: crescimento que exige estrutura
O mercado de fomento mercantil e de FIDCs (Fundos de Investimento em Direitos Creditórios) atravessa um ciclo de expansão que coloca nas mesas dos gestores uma pergunta cada vez mais urgente: crescer é uma decisão estratégica ou apenas uma consequência do mercado?
Para o consultor Ernani Desbesel, especialista em FIDCs e securitizadoras com mais de 30 anos de atuação no setor, a resposta é clara: crescimento sustentável é resultado de escolhas deliberadas em estrutura, processos, tecnologia e, sobretudo, pessoas. Essa foi a tese central apresentada no curso presencial “O Caminho do Crescimento no Fomento Mercantil”, promovido pelo SINFAC-SP no dia 18 de maio de 2026, na sede do Sindicato, em São Paulo.
O encontro reuniu empresários e profissionais do setor em um ambiente de alta participação. Com a casa cheia, o debate foi além dos conceitos e chegou ao terreno prático: como empresas que começaram pequenas conseguiram, sob uma gestão profissionalizada, evoluir até estruturas de grande porte e atuação nacional.
O fato central: do fomento ao topo dos maiores FIDCs do Brasil
Ernani Desbesel tem uma prova concreta de sua metodologia: dois dos dez maiores fundos do país já são seus clientes. Um deles é a Multiplike, atualmente o segundo maior FIDC em operação no Brasil. O dado por si só já chamaria atenção, mas o consultor foi além: três ou quatro outras empresas que hoje estão sob sua assessoria devem integrar esse grupo dos maiores nos próximos quatro ou cinco anos.
A trajetória dessas empresas, segundo Ernani, guarda um denominador comum. Nenhuma delas chegou ao topo apenas por volume de capital inicial. O caminho foi construído com investimento em quatro pilares: estrutura organizacional, processos bem definidos, tecnologia aplicada à operação e equipes qualificadas para sustentar a expansão.
“Quem ganha o jogo não é aquele que tem 11 jogadores. É aquele que tem os melhores 11 jogadores”, afirmou o consultor ao defender que, desde o início da operação, as empresas de fomento devem priorizar a formação e o desenvolvimento das equipes. A metáfora do futebol sintetizou bem o tom do encontro: prático, direto e orientado à ação.
A palestra foi organizada em três eixos principais, crescimento, profissionalização e alternativas estratégicas de expansão, com conteúdo sobre governança, uso de controladoria, estratégias de alavancagem com segurança e formação de lideranças internas.
Análise: o modelo de “crédito de entrada” e a integração entre áreas
Um dos pontos que mais gerou debate entre os participantes foi a proposta de integração entre as áreas comercial e de crédito/cadastro dentro das empresas de fomento. Trata-se de uma mudança cultural significativa em um setor onde, historicamente, as duas áreas operam de forma isolada e, muitas vezes, em tensão.
Ernani vem implantando esse modelo nas empresas sob sua consultoria com resultados concretos em qualidade de originação e velocidade de tomada de decisão. A lógica é simples na teoria, mas exige disciplina na execução: “O comercial precisa pensar o crédito e o crédito precisa pensar o comercial”, explicou o especialista.
Para viabilizar essa integração, o consultor propõe o que chama de “crédito de entrada”: um modelo que substitui a visão burocrática e reativa do cadastro por uma análise inicial mais estratégica. Nesse formato, filtros e etapas de avaliação são inseridos logo no início do processo, antes mesmo de a operação avançar para as etapas mais aprofundadas. O resultado é uma melhoria na qualidade da carteira, redução de riscos e menor tempo de ciclo na concessão de crédito.
O modelo dialoga diretamente com as exigências da Resolução CVM 175, que desde 2023 impôs um novo arcabouço regulatório para os FIDCs, ampliando as exigências de transparência, governança e gestão de risco. Em um ambiente regulatório mais rigoroso, estruturar bem o processo de originação deixou de ser diferencial competitivo e passou a ser condição de sobrevivência.
“A medida representa um movimento estratégico que coloca as empresas de fomento em uma posição mais madura diante de investidores institucionais e da própria regulação”, avalia um gestor do setor ouvido pela redação do FIDCNEWS.
Perspectivas: o que vem a seguir para quem quer crescer no setor
O evento também reforçou um ponto que o mercado já vinha sinalizando: a capacitação contínua e o networking qualificado são ativos estratégicos para empresas que querem escalar no fomento mercantil.
Hamilton de Brito Junior, presidente do SINFAC-SP e da ABRAFESC (Associação Brasileira das Empresas de Fomento e Securitização Comercial), avaliou positivamente o encontro: “O Ernani trouxe uma visão prática e extremamente estratégica sobre crescimento, profissionalização e gestão no fomento mercantil. Foi um encontro de altíssimo nível, com grande participação dos empresários e muito conteúdo aplicável à realidade das empresas do setor.”
Para as empresas que ainda operam de forma mais artesanal, o recado do encontro foi direto: a janela para profissionalizar a operação antes que a concorrência amplie ainda mais a distância está aberta, mas não ficará aberta para sempre. O crescimento dos grandes FIDCs, como a própria Multiplike demonstra, se dá em ritmo acelerado quando a estrutura interna está pronta para receber esse volume.
Nos próximos quatro ou cinco anos, o mercado deve assistir a um novo ciclo de consolidação. As empresas que hoje investem em processos, tecnologia e equipes qualificadas serão as que vão capturar a maior fatia desse crescimento. As que adiarem essa decisão, por sua vez, correm o risco de ficarem presas em um patamar operacional que dificulta a captação de investidores institucionais e o acesso a estruturas mais sofisticadas de funding.
O SINFAC-SP mantém programação permanente de capacitação para o setor, com cursos presenciais e na plataforma de EAD desenvolvida em parceria com a iLabora, empresa que utiliza tecnologia baseada em projeto da Universidade Harvard. A agenda completa está disponível em www.sinfacsp.com.br/eventos-ead.
Fonte: Portal do Fomento — Profissionalização, processos e equipes qualificadas marcam encontro com Ernani Desbesel no SINFAC-SP | 20/05/2026
