A decisão da gestora de Alberto Safra de fincar bandeira física no interior paulista consolida o movimento de interiorização financeira. A busca pelo Middle Market e por Family Offices do agronegócio vai elevar a barra da concorrência na originação de duplicatas e CPRs.
O anúncio de que a ASA (gestora estruturada por Alberto Safra) está a expandir a sua presença física para o interior de São Paulo com novos escritórios é um recado claro ao mercado: o eixo da riqueza e das boas oportunidades de crédito descentralizou-se definitivamente.
Cidades-polo como Ribeirão Preto, Campinas e São José do Rio Preto (e, por extensão, o eixo rumo ao seu estado, Goiás) deixaram de ser apenas centros de produção agrícola para se tornarem praças financeiras sofisticadas. Os grandes players de São Paulo perceberam que gerir o dinheiro do empresário do agronegócio ou da agroindústria e financiar a sua cadeia de fornecedores exige proximidade. O modelo de “visita mensal saindo da capital” já não é suficiente para fidelizar o Middle Market.
O Duplo Mandato da Expansão: Originação e Captação
A ida de gestoras de altíssimo calibre para o interior tem dois objetivos que cruzam diretamente com o ecossistema dos FIDCs e Fiagros:
- A Caça aos Bons Pagadores (Originação): Com as grandes corporações muito alavancadas ou acedendo ao mercado de capitais via debêntures, o prémio de risco (spread) lucrativo está nas médias empresas do interior. O ASA e outros gigantes vêm para disputar as melhores duplicatas e as empresas com balanços mais redondos.
- O Dreno do Funding (Wealth Management): O interior está capitalizado. Há uma geração de produtores e industriais que vendeu ativos ou acumulou caixa e agora precisa de diversificar. As gestoras querem captar os recursos desses Family Offices regionais para os seus próprios fundos.
A Bússola para os FIDCs Regionais
A chegada dos gigantes institucionais ao interior não é o fim da linha para as gestoras e factorings locais, mas exige uma mudança de postura:
- O Escudo do Relacionamento: O grande diferencial do FIDC regional sempre foi conhecer a história do cliente, não apenas o balanço. A agilidade de aprovar um limite de crédito porque o gestor conhece a realidade daquela safra ou daquela indústria específica ainda é uma barreira de entrada fortíssima contra os comitês de crédito engessados de São Paulo.
- Profissionalização Obrigatória: A régua de exigência do cliente vai subir. O empresário do interior será assediado com plataformas digitais de ponta e taxas agressivas. Se o FIDC regional não tiver uma infraestrutura tecnológica impecável (como vimos na consolidação da Kanastra) e um onboarding digital rápido, perderá os seus melhores cedentes.
- Oportunidades de Parceria (Funding): Grandes players muitas vezes preferem não originar a operação de varejo (nota fiscal por nota fiscal). Abre-se uma janela para os FIDCs locais atuarem como “originadores estruturados” para o dinheiro que vem desses grandes escritórios. Eles entram com o funding (cotas seniores), e o FIDC local entra com a capilaridade e gestão de risco da ponta.
“O dinheiro grande descobriu que a economia real pulsa fora dos grandes centros”, analisa o nosso especialista do FIDCnews. “Para quem já domina a praça no interior, a notícia é uma validação da tese. A estratégia agora é defender os bons clientes usando velocidade, tecnologia e flexibilidade nas garantias que o ‘engravatado’ da Faria Lima não consegue oferecer.”
Em suma, a guerra pelo Middle Market ganhou generais de peso. Vencerá quem aliar o capital da cidade grande com a agilidade e a sola de sapato da economia regional.
Fonte utilizada:
- Valor Econômico: “ASA, de Alberto Safra, avança pelo interior de SP com novo escritório”
