Crédito conservador pode custar vendas e receitas às indústrias
Encontro promovido pela Itera, aponta que dados da cadeia produtiva podem abrir oportunidades de financiamento; IA pode ampliar o papel estratégico do analista, e duplicata escritural pode fortalecer FIDCs e securitizadoras.
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Divulgação: @adagio_films
Inadimplência baixa pode esconder vendas perdidas. Para Rafael Nakamoto, CEO da Vitório Serviços Financeiros, empresas que se orgulham de registrar poucos atrasos precisam examinar também os negócios recusados por uma política de crédito conservadora. O conhecimento sobre compradores e fornecedores, argumenta, pode ajudar a viabilizar essas operações e gerar receitas com serviços financeiros na cadeia industrial.
O tema foi discutido no encontro “Futuro do Crédito PJ: Inteligência que decide”, promovido pela Itera em 20 de outubro de 2026, no inovabra Habitat, em São Paulo. Os debates conectaram financiamento da cadeia produtiva, inteligência artificial e uso de recebíveis na oferta de crédito.
Nakamoto participou do painel “Indústria além da venda” com Anderson Lobato, gerente de subscrição de crédito da AIG, sob mediação de Vanda Sotero, sócia e fundadora da Sinapse Digital Risco. O executivo discutiu alternativas como fundos de investimento em direitos creditórios (FIDCs) próprios ou estruturados com parceiros, operações com instituições financeiras e soluções de pagamento.
Em um caso relatado sem identificar a empresa, descreveu uma indústria que utilizou adquirência e divisão de pagamentos para viabilizar o parcelamento das compras nos pontos de venda. A estrutura direcionava à indústria sua parcela do pagamento, enquanto a antecipação dos recebíveis permitia adiantar a entrada dos recursos.
A lógica também pode alcançar os fornecedores. Financiar o capital de giro de um parceiro que precisa produzir e entregar representa, na avaliação de Nakamoto, uma forma de gerar negócios e apoiar a própria cadeia de abastecimento.
Para transformar esse conhecimento da cadeia em decisões de financiamento, a indústria precisa definir quais negócios pretende atender e quanto risco aceita assumir, ponderou Anderson Lobato, gerente de subscrição de crédito da AIG. A proximidade com compradores e fornecedores, ressaltou, não substitui critérios técnicos de concessão.
O seguro de crédito, afirmou, pode proteger as contas a receber e dar suporte às vendas a prazo, sobretudo quando as margens são estreitas e as garantias já estão comprometidas. A análise financeira deve alcançar também os fornecedores, cuja capacidade de entrega pode afetar a operação da indústria, especialmente quando há pagamentos antecipados.
Vanda Sotero, da Sinapse Digital Risco, reforçou a necessidade de adequar os critérios de concessão a cada negócio. “Não tem uma política de crédito pronta”, afirmou. Para defini-la, é preciso conhecer a atividade da empresa, seus clientes e o risco que ela aceita assumir.
FIDCs e a disputa pelos recebíveis
No painel “Recebíveis como ativo estratégico”, Roberto Felix, diretor executivo de crédito do Grupo Sarfaty, e José Tosi, sócio e cofundador da Tokeen, discutiram as condições para expandir o financiamento empresarial. A mediação foi de Alessandra Freitas, head comercial da Itera.
Felix vê na duplicata escritural uma possibilidade de FIDCs e securitizadoras reduzirem parte da vantagem dos grandes bancos. Sua expectativa é combinar o conhecimento dos clientes com maior segurança na confirmação da relação entre quem apresenta o título e quem deve pagá-lo.
“Os FIDCs vão conseguir escalar mais do que eles escalam hoje”, afirmou. O executivo relatou manter uma equipe dedicada a confirmar duplicatas por telefone, procedimento que, segundo ele, ajuda a identificar problemas antes da concessão.
A expectativa de crescimento veio acompanhada de uma ressalva. Na experiência de Felix com empresas de médio porte, os recebíveis já são antecipados, descontados ou utilizados em operações de capital de giro. Bancos e fundos disputam os títulos disponíveis, o que exige cautela ao estimar o volume de ativos para novos financiamentos.
O executivo também ponderou que a mudança não elimina fraudes nem substitui a análise financeira do tomador. “A resposta do crédito não vai estar no recebível, não vai estar na garantia”, disse. Para Felix, fluxo de caixa e acompanhamento do cliente continuam determinantes.
Tosi, da Tokeen, destacou o possível benefício para quem busca recursos: mais alternativas para negociar recebíveis podem aumentar o poder de barganha das empresas e contribuir para reduzir o custo do crédito à medida que o mercado amadurecer.
Para Tosi ampliar a oferta também passa por viabilizar operações de menor valor. A IA pode ajudar a processar informações e acompanhar mais clientes sem exigir uma estrutura proporcionalmente maior. Em sua visão de futuro, limites e condições poderão ser revistos conforme o desempenho de cada empresa, em vez de permanecerem definidos apenas pela análise feita na contratação.
Do balanço ao acompanhamento contínuo
A possibilidade de acompanhar a evolução do cliente, além da situação registrada em um balanço, orientou o painel “IA e a nova esteira de crédito PJ”. Participaram Josiane Cintra, gerente de crédito da TD Synnex, e Marcelo Finotti, diretor de consultoria da Neogrowth, com mediação de Marco Antonio Pereira, CEO e cofundador da Itera.
Finotti discutiu a combinação de demonstrações financeiras com informações sobre relações societárias, reputação, pagamentos e recebimentos. Como cenário futuro, descreveu uma oferta de financiamento capaz de responder às necessidades da empresa antes de um pedido formal. Pereira relacionou essa perspectiva ao Open Banking e às finanças integradas.
Em sua palestra, o CEO da Itera havia apresentado aplicações de agentes de IA na captura de documentos, análise e apoio à decisão. Defendeu que a automação permita rastrear os dados e modelos utilizados, as decisões tomadas e a intervenção humana.
Finotti, da Neogrowth, apontou a qualidade das informações, a supervisão e a atenção aos vieses dos modelos como condições para esse avanço. Acelerar o processamento, advertiu, não garante uma decisão melhor.
Josiane, TD Synnex, destacou a necessidade de capacitar as equipes para interpretar os dados e confirmou, e destacadou haver liberdade na TD Synnex para desenvolver soluções dentro do departamento. A tecnologia, em sua avaliação, pode liberar tempo para conhecer a operação do cliente e participar das decisões comerciais.
Para Finotti, a redução do trabalho de coleta e organização de informações abre espaço para um analista mais envolvido na estratégia: compreender o modelo de negócio, avaliar a gestão e equilibrar o risco assumido com a rentabilidade pretendida.
Na avaliação do CEO da Itera, o encontro cumpriu seu papel de avaliar novos paradigmas no ecossistema de crédito PJ. Segundo ele a vantagem competitiva no crédito estará em compreender como cada empresa gera caixa e ajustar o financiamento a essa dinâmica. A IA pode reduzir o custo da análise, e os recebíveis reforçam as garantias, mas a expansão sustentável exige acompanhar a capacidade de pagamento: vender mais pode aumentar a necessidade de capital de giro antes de melhorar o caixa.
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